浅谈无人机市场与销售模式

2019-05-10

      近期人们对科技备耕、科技兴农话题谈的较多,尤其是数年前开始热捧的无人机,更是交流中的热门话题。说实话,无人机的使用推广,比前几年要简单得多,多多少少的确也被一些客户认同并使用。有些人说无人机能改变现有的农机市场,而笔者认为言之过早,还要继续进行大量的实践论证。   

      为此,笔者做了大量的调查研究工作。从调查的结果显示,绝大多数代理商对无人机市场与未来十分看好,尤其是对个别口碑较好的品牌,更是信任有加,认为无人机是眼下农机市场唯一能够持续发展的产品,更是农机商人求存的救命稻草之一。笔者也许是思想保守,始终喜欢逆向思维、换位思考,凭借多年的经验,笔者认为——失望大于希望,信心大于决心,肓目大于自信。


  
      一、市场不是试场

  正常的思维方式下,现实生活中的种种美好希望,往往都充满了各种假设,特别是在农机市场价格竞争、配置降到劣质无存时,都希望找到可以自救与互补的方式方法。也正因此,一些道友对无人药水机充满了期待,充满了希望,充满了信心。
  笔者想从大环境中细细的品味,思考在现实中我们该如何去面对一致看好的无人飞机市场,特别是该如何从这阵风中,把控好成与败、得于失的的风险。笔者认为,无人机市场最终不是由产品的口碑而决定,而是决定于不同地区农作物病虫害防治工作的适应性。例如,丘陵地带,果树园林等,应该还是比较适应无人机喷药的。平原地区种植粮食作物的大户,对无人机的使用有赞同,更有不同观点和认知的。他们认为,无人机的确能替代常规型喷药工具,尤其是在农业、抗险等方面可发挥较大的作用,还可以在交通协管、大型项目巡检工作中不断被广泛应用。但是,最根本的问题还是产品的稳定性和适应性,以及操作-使用-培训-服务等一系列问题,困扰着无人机市场的普及与发展。尽管无人机的用途广泛,但离真正实现农业现代化的施肥喷药,并非可以全覆盖更不是万能的,对农机代理商而言,建议还是要小心翼翼、谨慎前进。
  
      二、成功不是运气

  无人机的市场需求越来越明显,无人机代理商的风险,同样也是越来越大。具体表现在:

  (1)买断经营成为个别厂家转嫁风险的关键词。笔者自数年前起就对无人机市场始终把控不准,总感觉到合作模式存在风险。厂家以买断经营模式强势转嫁经营风险、技术风险、服务风险和质量风险,以及说不清道不明的“炸机”风险,完完全全彻彻底底的将经营风险转嫁到代理商头上。

  (2)厂商合作目的是双赢共谋市场发展,而非是一厢情愿地由一方向另一方宣告结果。当代理商一台机没卖时,当市场仍然是个未知数时,当无条件抵押划打保证金时,请问谁向代理商打保证?无论是限量买断还是经营保证金,这种代理模式本身就是高危经营,一种不平等代理协议,标准的霸王条款。作为农机商人,在特定经营环境中,越是困惑的时候,越是要精准选择,越是困难的时候,越是要清楚自己在做什么,越是在存活两难时,越是要规避人为风险。否则,会死得更快更惨。

  三、盲目不是乐观

  市场无常势,经营无常形,农机市场风云莫测,一个决策出了问题,生存就成乱局。笔者对道友们就无人机市场前景的乐观态度,感到一丝丝的凉意。他们在拼命推广,且并无赢利的情况下,企图把希望寄托在将来发展的美景中。乐观是一种积极向上的经营态度,盲从跟风是一种病急乱投医的行为,无人机在人们生活中的作用毋庸置疑。但绝不是农机巿场救市的最佳途径,更不是厂家口中宣传服务农业的神器。理由:

  (1)尽管人们对无人机喷洒农药的精准度,比较看好更比较认同,但由于无人机的药箱容量不足,农药渗兑浓度要求高,相应地农药成本并不低。

  (2)无人机使用培训是难题,种地的大佬们绝大多数不是亲力亲为,甩手掌柜比较多。而真正种地的人,年龄偏高,文化偏低,儿童们能玩转的事,对这些老人而言比登天还难。

  (3)无人机的产品质量和正确使用技术,成为“炸机”后双方矛盾的焦点。厂家对新用户,前一二次炸机还能原谅的,如果频繁发生炸机,高于厂家的服务成本底线。特别是过期后的炸机行为,一律都顺理成章成为用户负担。由此可见,无人机的成本和无人机的用途,尚不能完全满足不同市场与用户需求。过去人们一致认为无人机的优势:科技含量高,经营成本低,安全可靠,对土地及农作物无损害。对此,借用客户陈允生先生的话说:“其实一回事,就目前无人机可靠性还不十分成熟,“炸机”后整机调换(复修机)厂家不情愿,代理商不舒服,用户不满意。而且就目前无人机不具备洒肥功能,抛肥仍是轮式机的专利,也就是说无人机对农田无损害并无现实意义。”

  无人机市场有那么多道友看好,并不是什么坏事,充分证明了无人机市场从一般的认知、认同、认可发展到被农机人普遍看好,充分说明无人机通过数年热推后市场给予的肯定,这就是无人机的成功之处。那么,当道友们全力以赴追捧无人机时,是否冷静的想过:代理商是否真的赚到了钱?厂家是否一本万利?相信他们也是回报甚少,有苦难言,口头赢利而已,他们不得不将目光聚焦在未来。这就是农机厂商的专注、本份、持守、忠诚的关键。如果我们厂家能够不买断经营,没有代理保证金,换一种合作模式,也许市场风险要小一些。

  以上观点很难求同,分享的目的是敬请道友们给予批评指教,让我们共同努力形成共识,将无人机经营风险降低到最小限度。面对一致看好的无人机市场,我们应当从前几年的烘干机案例中寻求正确答案,在实际经营操作过程中,做到不盲目跟风,又积极稳妥有序推进。

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